如何最大限度地根據(jù)市場(chǎng)需要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)商品，在最有利的時(shí)機(jī)以最有利的價(jià)格銷售給客戶，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)，這對(duì)目前的大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，是十分明了、孜孜以求的事情。但作為經(jīng)營(yíng)者，對(duì)此的認(rèn)識(shí)和努力不能就此為止。因這時(shí)的利潤(rùn)只是賬面利潤(rùn)，并未完成w——G的真正而徹底的驚險(xiǎn)跳躍，不能說(shuō)明商品的價(jià)值已經(jīng)得到實(shí)現(xiàn)，更不代表企業(yè)由此增強(qiáng)了資金實(shí)力。為此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者還必須同時(shí)重視商品貨款的及時(shí)回收工作，以不斷增加企業(yè)的現(xiàn)金凈流量。下面，就此談點(diǎn)看法。

    一、（賬面）利潤(rùn)與現(xiàn)金凈流量的關(guān)系

    由于企業(yè)是一個(gè)以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織，所以必須按照市場(chǎng)的需求和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的法則，在合法的前提下，大量生產(chǎn)商品，并努力完成“驚險(xiǎn)的跳躍”，在最有利的時(shí)機(jī)把商品賣出去，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。這一理念無(wú)疑是正確的。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，不可能每筆交易都做到一手交錢一手交貨，而是大量存在著商業(yè)信用，也就是說(shuō)，貨賣出去了，錢不能馬上收回，形成一筆應(yīng)收賬款。這筆應(yīng)收賬款只是企業(yè)的一筆債權(quán)，是企業(yè)未來(lái)可能的現(xiàn)金流入，而不是現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金流入，在充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，這筆債權(quán)（未來(lái)現(xiàn)金流入）存在著收不回來(lái)的可能性。在貨款收回前，所謂的實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，只是賬面利潤(rùn)，是可能的利潤(rùn)，而不是現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)。只有在將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移到購(gòu)貨人手上，并收到了貨款，才能說(shuō)真正實(shí)現(xiàn)了w——G的轉(zhuǎn)換，由此得到成本補(bǔ)償以保證簡(jiǎn)單再生產(chǎn)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大再生產(chǎn)。不然，這一切都將成為空談。我國(guó)的許多企業(yè)（也包括有些上市公司）近幾年經(jīng)常出現(xiàn)有利潤(rùn)、無(wú)資金，賬面狀況不錯(cuò)，但卻資金匱乏，最終陷入財(cái)務(wù)困難的深淵而不能自拔。因此，每個(gè)企業(yè)都要象抓營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)一樣，高度重視應(yīng)收賬款的回收工作。

    綜上所述，我們可以看出，企業(yè)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)與現(xiàn)金凈流量，都是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，都是人們分析企業(yè)盈利狀況的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)。從這個(gè)意義上說(shuō)，它們二者是相同的。但它們又有不一致的地方，具體表現(xiàn)在：

    （1）兩者的計(jì)量基礎(chǔ)不同。企業(yè)利潤(rùn)是以替責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)計(jì)算得出的，即收入與支出均要考慮其受益期，哪個(gè)期間受益，就將收入或支出歸屬于不同的時(shí)期，從而得出該期間的利潤(rùn)；而現(xiàn)金流量則不同，它是以收付實(shí)現(xiàn)制為基礎(chǔ)計(jì)算得出的，即不論該筆收入與支出屬于哪個(gè)期間，只要它是在這個(gè)期間實(shí)際收到或付出現(xiàn)金的，就   算作這個(gè)期間的現(xiàn)金流量。

    （2）兩者包含的內(nèi)容不同。我國(guó)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則及會(huì)計(jì)制度規(guī)定，企業(yè)的利潤(rùn)一般包括營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、投資凈收益、補(bǔ)貼收入和營(yíng)業(yè)外收支等部分。而現(xiàn)金凈流量的內(nèi)容雖然主要是利潤(rùn)，但又不限于利潤(rùn)，它還包含了其他組成部分。除購(gòu)買和銷售商品、投資或收回投資外，還包括提供或接受勞務(wù)、購(gòu)建或出售固定資產(chǎn)、向銀行借款或償還債務(wù)等。

    （3）兩者說(shuō)明的經(jīng)濟(jì)含義不同。企業(yè)利潤(rùn)，其數(shù)額大小在很大程度上反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所取得的經(jīng)濟(jì)效益，表明企業(yè)在每一會(huì)計(jì)期間的最終經(jīng)營(yíng)成果。而現(xiàn)金凈流量的多少能清楚表明企業(yè)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)是否順暢，資金是否緊缺，支付償債能力大小，以及是否過(guò)度擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)摸，對(duì)外投資是否恰當(dāng)，資本經(jīng)營(yíng)是否有效等，從而為投資者、債權(quán)人、企業(yè)管理者提供非常有用的信息。所以說(shuō)，有關(guān)現(xiàn)金流量信息的內(nèi)涵要比利潤(rùn)信息豐富得多。

    （4）兩者所承載的風(fēng)險(xiǎn)不同。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，由于商業(yè)信用的日益發(fā)達(dá)，不可能每一筆交易都是現(xiàn)金交易，其中多數(shù)是采取賒賬的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的，根據(jù)現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度的規(guī)定，賒銷是可以作為銷售實(shí)現(xiàn)的，據(jù)此利潤(rùn)也就實(shí)現(xiàn)了，是多少就記錄多少；同時(shí)作為債權(quán)的應(yīng)收賬款，雖然也已被記錄在案，但不能算是企業(yè)已拿到手的錢，中間還有能否收回的風(fēng)險(xiǎn)。因此目前在企業(yè)中普遍流行著一種說(shuō)法：“不賒銷是等死，賒銷是找死�！边@種情況一方面表明賒銷已成為一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然方式，另一方面又表明了企業(yè)在信用風(fēng)險(xiǎn)管理能力上的不足。但對(duì)于現(xiàn)金流量來(lái)說(shuō)，它是實(shí)際產(chǎn)生的現(xiàn)金（含現(xiàn)金等價(jià)物）流入與流出，應(yīng)該不存在信用上的風(fēng)險(xiǎn)。所以，現(xiàn)金凈流量與利潤(rùn)相比，其風(fēng)險(xiǎn)的含量是絕對(duì)不能同日而語(yǔ)的。

    二、減少應(yīng)收賬款、增加現(xiàn)金凈流量的有效途徑

    企業(yè)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)額很大，但若應(yīng)收賬款數(shù)額也很大的話，則產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量就會(huì)很小，所以我們必須下大力氣采用一切辦法減少和降低應(yīng)收賬款。目前我國(guó)企業(yè)中應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例平均在40-50%之間，而且逾期一年以上的賬款占有相當(dāng)大的比重。對(duì)于回收這樣大比重的應(yīng)收賬款，確實(shí)難度很大，是管理中的“老大難”問(wèn)題，速效式、捷徑式的新辦法也不多，但它畢竟關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前途。為此可以從以下幾個(gè)方面入手：

    （1）從思想上高度認(rèn)識(shí)減少與回收應(yīng)收賬款的意義。單位負(fù)責(zé)人要高度重視并親自領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)收賬款的清收工作�？梢猿闪�專門的應(yīng)收賬款清收小組并重視其成員的思想教育。清收小組成員必須樹(shù)立起高度的責(zé)任感，從企業(yè)能否健康、持續(xù)發(fā)展的利益出發(fā)，兢兢業(yè)業(yè)、埋頭苦討、鍥而不舍、不怕失敗、不計(jì)較個(gè)人得失，指揮我國(guó)人民的優(yōu)良傳統(tǒng)，培養(yǎng)良好的敬業(yè)精神，切實(shí)做好應(yīng)收賬款的清收工作。

    （2）樹(shù)立信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理，防范與化解信用風(fēng)險(xiǎn)。最近，美國(guó)管理協(xié)會(huì)的專家們?cè)诜治鑫覈?guó)企業(yè)目前的管理狀況時(shí)指出：中國(guó)企業(yè)在管理上普遍存在兩個(gè)半缺陷：一個(gè)是預(yù)算管理，大多數(shù)企業(yè)不懂得如何進(jìn)行預(yù)算；另一個(gè)是信用風(fēng)險(xiǎn)管理，目前還幾乎是一個(gè)空白。剩下的半個(gè)是人力資源管理，大多數(shù)企業(yè)實(shí)行的是人事管理，離人力資源管理還有一定的距離。這一分析是否科學(xué)還有待研究，但我國(guó)企業(yè)的確普遍缺乏專業(yè)化的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。怎樣進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理了第一，在銷售過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶的資信管理，全公司的管戶信息由“客戶網(wǎng)絡(luò)中心統(tǒng)一進(jìn)行管理監(jiān)控，糾正客戶信息不全、分散、陳舊的現(xiàn)象，實(shí)施對(duì)客戶集中、統(tǒng)一、規(guī)范化的數(shù)據(jù)庫(kù)管理方式�？蛻糍Y信管理的另一項(xiàng)核心工作就是要對(duì)客戶，尤其是對(duì)有賒銷業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶進(jìn)行嚴(yán)格的資信調(diào)查和信用評(píng)估。第二，通過(guò)專門的客戶信用審核部門，對(duì)賒銷額度進(jìn)行科學(xué)的審查和控制。第三，設(shè)立專門機(jī)構(gòu)對(duì)形成的應(yīng)收賬款實(shí)行嚴(yán)格的監(jiān)控制度，一旦出現(xiàn)逾期，立即采取強(qiáng)有力的追討手段。

    （3）采取現(xiàn)金折扣的方式。這是企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶在一定期限內(nèi)早日償還貨款的一種辦法。這種折扣的條件通常為：2/30，1/60，全/90.它的意思是，如果客戶在30天內(nèi)償付貨款，就給予百分之一的折扣；60天內(nèi)付款，就給予百分之一的折扣；90天內(nèi)付款，就須全數(shù)收取。

    （4）采取分期收款的方式。分期收款銷貨是商品的銷售價(jià)款定期分次收回的銷貨方式。購(gòu)貨者付足金額貨款有一定困難，而銷貨單位又急需一部分資金，那么這也是一種籌資的方法。當(dāng)然，分期收款銷貨的售價(jià)，通常比現(xiàn)銷或普通賒銷商品的貨價(jià)要高一些，這是因?yàn)�，部分差額可用來(lái)作為銷貨企業(yè)的信貸利息收入，部分差額可用來(lái)補(bǔ)償它采用這種銷售方式而可能受到的損失。

    （5）采取日常催討的方式。是成立清收應(yīng)收賬款的專門組織。原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為該款項(xiàng)的當(dāng)然責(zé)任人，應(yīng)參加清收小組或積極參與清收工作；原經(jīng)辦人仍在本單位但已不從事?tīng)I(yíng)銷工專作的，應(yīng)安排其參與該款項(xiàng)的清收工作；原經(jīng)辦人已離開(kāi)本單位的，接手人應(yīng)承擔(dān)該款項(xiàng)的清收工作，成為該款項(xiàng)的責(zé)任人。清收小組成員原則上應(yīng)專職從事應(yīng)收賬款的清理催收工作。又是分工負(fù)責(zé)、分解任務(wù)。對(duì)清收小組成員按客戶（或地域等）進(jìn)行分工，并分解落實(shí)清理回收的目標(biāo)任務(wù)。該任務(wù)要以簽訂責(zé)任制的形式固定下來(lái)，以明確清收小組各成員的職責(zé)。三是嚴(yán)格考核、獎(jiǎng)罰分明。嚴(yán)格按照清收計(jì)劃按月進(jìn)行考核評(píng)比，做到獎(jiǎng)罰分明。各單位應(yīng)每月向本單位董事會(huì)匯報(bào)清收完成進(jìn)度。各單位可根據(jù)款項(xiàng)金額的大小、逾期賬齡的長(zhǎng)短、風(fēng)險(xiǎn)程度的高低等情況，按回收的每筆款項(xiàng)金額提取一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)收款人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) （也可與這些成員的個(gè)人利益直接掛起鉤來(lái)）。對(duì)應(yīng)催回而未能催回給公司造成損失的，應(yīng)在決定經(jīng)辦人年終獎(jiǎng)金數(shù)額時(shí)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的處罰 （一般可為個(gè)人獎(jiǎng)金總額的50%——100%不等），視情節(jié)性質(zhì)必要時(shí)還可對(duì)其工資部分進(jìn)行扣減處罰。對(duì)未如期完成清收任務(wù)的單位與個(gè)人，扣減單位負(fù)責(zé)人與責(zé)任人全年獎(jiǎng)金總額的20%一50%；因破產(chǎn)、資不抵債或喪失法人資格的單位的壞賬，各單位應(yīng)搜集、提供法院作出的破產(chǎn)終結(jié)裁定書(shū)、財(cái)產(chǎn)評(píng)估結(jié)算分配報(bào)告等資料報(bào)本單位董事會(huì)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可核銷；對(duì)已核銷的壞賬，若能部分收回或全額收回，則可按回收金額的50%左右的比例直接用于個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。

    （6）采取貼現(xiàn)的方式提早收款。這種方式適用于應(yīng)收賬款形成或逾期后銷貨者急需使用資金，而購(gòu)貨者又無(wú)力償還或不愿償還的情況下所采取的妥協(xié)贖買的方式。不論償還者是以自有資金還是向外籌借資金來(lái)償還貨款，收款人均給予一定比例的貼現(xiàn)金額，以刺激付款人的付款積極性，同時(shí)又滿足銷貨人的資金需求。

    （7）采取買方信貸的方式。對(duì)于一些大型基礎(chǔ)工程用的大宗商品銷售，可爭(zhēng)取銀行對(duì)銷貨方資金需求上的支持。以購(gòu)貨方的名義，在完善擔(dān)保手續(xù)等前提下，向銷貨方主辦銀行申請(qǐng)取得貸款，款項(xiàng)入銷貨方賬戶。

    （8）以應(yīng)收賬款作為抵押物進(jìn)行融資。即借款企業(yè)與貸款者訂立合同，以應(yīng)收賬款作為擔(dān)保抵押品，在規(guī)定期限內(nèi)（通常為一年）企業(yè)向貸款者借取資金。如果在用作擔(dān)保品的應(yīng)收賬款中，有某一客戶的賬款到期卻不能收回的，貸款者有權(quán)向借款企業(yè)追索。在這種方式下，賬款仍舊由借款企業(yè)收取，收得的賬款須如數(shù)償還給貸款者。這時(shí)，借款企業(yè)要承擔(dān)或有負(fù)債的責(zé)任，并在資產(chǎn)負(fù)債表中用附注予以披露。

    （9）采取讓售應(yīng)收賬款的方式。讓售是企業(yè)將應(yīng)收賬款出讓給貸款者借以籌措資金的一種方法。在這種方法下，企業(yè)可于商品發(fā)運(yùn)出去以前向貸款者申請(qǐng)借款；經(jīng)貸款者同意貸款，即可在商品發(fā)運(yùn)以后將應(yīng)收賬款讓售給貸款者。貸款者根據(jù)發(fā)票金額，減去容許扣取的現(xiàn)金折扣、貸款者的傭金以及主要用以沖抵銷貨退回和銷貨折扣等扣款后，將余額付給籌資企業(yè)。如日前摩托羅拉中國(guó)公司10億元應(yīng)收賬款讓中國(guó)工商銀行購(gòu)買這樣的做法也可借鑒使用（見(jiàn)《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》2000年4月5日）。

    三、重視現(xiàn)金凈流且時(shí)還應(yīng)給予關(guān)注的其他有關(guān)方面

    現(xiàn)金凈流量是企業(yè)一切活動(dòng)的綜合結(jié)果，所以在努力實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、抓好應(yīng)收賬款的回收工作同時(shí)，還必須重視開(kāi)展資本經(jīng)營(yíng)、節(jié)約投資支出和重視投資回報(bào)等工作，以有利于積極開(kāi)辟現(xiàn)金流入渠道，合理控制現(xiàn)金流出，提高企業(yè)的綜合經(jīng)濟(jì)效益。

    （1）抓好商品經(jīng)營(yíng)的同時(shí)要十分重視資本經(jīng)營(yíng)的工作。積極做好商品經(jīng)營(yíng)工作，借以取得主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)，同時(shí)又要有效開(kāi)展資本經(jīng)營(yíng)（如兼并、收購(gòu)與重組等），以取得非經(jīng)常性盈利，以增加現(xiàn)金流入。這兩者都是增加現(xiàn)金流量的重要途徑，只不過(guò)要在指導(dǎo)思想上和實(shí)際操作中正確處理好兩者之間的關(guān)系。作為一個(gè)企業(yè)（特別對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性企業(yè)）應(yīng)該是既要搞資本經(jīng)營(yíng)，也要搞商品經(jīng)營(yíng)（尤其要注重新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)水平等），因?yàn)橘Y本經(jīng)營(yíng)最終是為商品經(jīng)營(yíng)服務(wù)的。一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)中的資本經(jīng)營(yíng)，一要圍繞企業(yè)的商品經(jīng)營(yíng)去進(jìn)行，二要避免大量借債用于缺乏效率的投資。正確處理好它們之間的關(guān)系，才有利于企業(yè)強(qiáng)筋健骨，爭(zhēng)取市場(chǎng)，獲得效益，增加現(xiàn)金凈流量，并得到健康、持續(xù)的發(fā)展。因?yàn)椴欢�得或不重視資本經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，很難長(zhǎng)期在競(jìng)爭(zhēng)中立腳，更不用說(shuō)發(fā)展壯大了。

    （2）重視節(jié)約投資支出和增加投資回報(bào)。投資支出一般金額比較大，影響的持續(xù)期間長(zhǎng)，其合理運(yùn)用，是使企業(yè)在未來(lái)獲得豐厚投資回報(bào)、增加現(xiàn)金凈流量的關(guān)鍵。因此，要保證投資決策的科學(xué)化，要在科學(xué)理論的指導(dǎo)下，采用科學(xué)的方法，遵循科學(xué)的程序，進(jìn)行科學(xué)的分析、論證，使所選取的投資方案達(dá)到技術(shù)、經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一與最優(yōu)化，其中心環(huán)節(jié)是具體分析各投資方案的經(jīng)濟(jì)效益性，認(rèn)真做好投資方案的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)工作。方案的取舍，最終要以經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)的結(jié)論作為主要依據(jù)。在日常工作中要加強(qiáng)投資項(xiàng)目的管理，并及時(shí)做好年度投資收益的收入工作，保證現(xiàn)金及時(shí)流入。投資項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)到期或投資失敗停止經(jīng)營(yíng)，則要及時(shí)做好清算工作，使企業(yè)的投資損失減少到最低限度，以減少現(xiàn)金流出。

    （3）加強(qiáng)現(xiàn)金預(yù)算管理工作。重視現(xiàn)金凈流量，就必須重視資金管理工作，科學(xué)編制現(xiàn)金預(yù)算，實(shí)行現(xiàn)金預(yù)算管理，并在實(shí)際工作中嚴(yán)格執(zhí)行。通過(guò)現(xiàn)金預(yù)算管理，可以掌握企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)的信息，搞好資金調(diào)度與安排，最大限度地提高資金的使用效率。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)現(xiàn)金流量在很大程度上決定著企業(yè)的生存和發(fā)展能力。即使企業(yè)有盈利并有現(xiàn)金，但是現(xiàn)金預(yù)算不實(shí)、現(xiàn)金調(diào)度不靈，仍然會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展，甚至?xí)�影響企業(yè)的生存。我們可以利用責(zé)任會(huì)計(jì)的原理與方法，對(duì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金凈流量的目標(biāo)進(jìn)行層層分解落實(shí)，使每個(gè)部門、每個(gè)人的工作績(jī)效都凝結(jié)為最終流入的現(xiàn)金量最大、流出的現(xiàn)金量最小，從而產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量最大化。

    （4）不論是清收應(yīng)收賬款，還是開(kāi)展資本經(jīng)營(yíng)、提高投資收益和對(duì)外開(kāi)展融資等，都有賴于從事這些工作的人們的素質(zhì)提高。如果沒(méi)有強(qiáng)烈的現(xiàn)金流量意識(shí)、沒(méi)有精通的專業(yè)知識(shí)、沒(méi)有一種崇高的敬業(yè)精神，那么，重視現(xiàn)金流量工作只能停留在口頭上，成為一句漂亮的口號(hào)。重視現(xiàn)金流量是一項(xiàng)艱苦細(xì)致且又具有重大意義的具體實(shí)務(wù)工作，它需要人們?nèi)�為之努力奮斗。從企業(yè)最高管理當(dāng)局到一般普通職工都應(yīng)如此。