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第一階段:賣方報價12元,買方肯定回絕,還價至9.96元,天門降價至10.7元; 第二階段:買方聯(lián)系賣方競爭對手A,施加降價壓力,并以增加進貨量15%為讓步換取價格下調(diào),賣方降價至10.5元;買方乘勝繼續(xù)利用賣方競爭對手B,賣方又降至10.25元,但要求再提升進貨量至18%,買方答應賣方條件,并附加促銷費5萬元,承諾不與某一賣方競爭企業(yè)合作,賣方降價至10.15元,買方堅持9.96元。 第三階段:買方以合同郵寄方式敦促達成協(xié)議,協(xié)議價格9.96元,附增量18.5%,雙方成交。 思考:1案例之中的兩家公司誰取得了勝利?為什么? 2.從這個案例中你學到了什么?
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