[摘要] 根據(jù)前景理論所提出的決策者在實際決策過程中的行為特點，對傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理方法進行嘗試性改進，收款企業(yè)將會取得更好的管理效果。

　　[關(guān)鍵詞] 前景理論 應(yīng)收賬款 決策

　　建立在經(jīng)驗實證研究基礎(chǔ)之上的前景理論是正在興起的行為財務(wù)學(xué)基礎(chǔ)理論。根據(jù)CNKI檢索的結(jié)果，目前，將行為財務(wù)理論運用到企業(yè)內(nèi)部財務(wù)領(lǐng)域分析的文獻并不多見。本文嘗試選擇了內(nèi)部財務(wù)理論基本問題之一的應(yīng)收賬款管理作為研究探討的對象，以期望能在前景理論視角下取得新的收獲，并能對行為財務(wù)理論應(yīng)用研究有所發(fā)展。

　　一、前景理論及其啟示

　　前景理論突破了“經(jīng)濟理性人”假設(shè)，從現(xiàn)實中的人的角度來解釋人們在不確定條件下的決策行為，更注重分析當(dāng)事人決策心理的多樣性，刻畫出了人們在不確定環(huán)境下決策的四個重要心理特征，也給予決策研究新的啟示：

　　1.在做出決策的過程中，人們會選擇某個參照點去對比自身損益情況，并可能會因參照點的不同而使得決策行為有所改變。

　　2.不確定環(huán)境中的框架并非完全透明的，當(dāng)事人是有限理性的，框架的描述方式會影響其決策行為。

　　3.人們在做出選擇時，其偏好常常會受到很多與被選對象本身并不相關(guān)的誘因的影響而改變，如問題的描述方法等。

　　4.人們對虧損的心理敏感程度大概是盈利的兩倍左右，這種差異會影響其決策偏向。

　　二、對現(xiàn)有應(yīng)收賬款管理方法的分析

　　應(yīng)收賬款是依靠信用政策進行管理的，信用政策的主要內(nèi)容包括：信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策等。而信用條件又是三者的核心，一般用符號“折扣率/付款期限”表示，如“2/10～1/20～n/30”。在現(xiàn)金折扣的條件下，對應(yīng)收賬款入賬金額有兩種不同的確認方法：總價法和凈價法。

　　在總價法的核算方式下，總價是其決策參考點。對付款企業(yè)來說，取得現(xiàn)金折扣是獲益，而人們對收益的心理敏感程度比損失要弱，難以刺激其付款積極性。對于收款企業(yè)而言，恰是一個損失框架，心理敏感程度強，這很可能會刺激其在沒有必要的情況下，采取過于積極的收賬政策，增加收賬成本。

　　在凈價法的核算方式下，對于付款企業(yè)而言，決策參考點是凈價，失去現(xiàn)金折扣是損失，而人們對損失的心理敏感程度強，會提高付款主動性。對于收款企業(yè)而言，就相對減少了收款難度和收賬費用，有助于合理縮短收款期限，提高資金周轉(zhuǎn)率。

　　不難得出，凈價法優(yōu)于總價法。但是，考慮到我國市場經(jīng)濟尚不發(fā)達的國情，以及凈價法核算工作量大、手續(xù)繁瑣的特點，這很可能正是現(xiàn)行會計準(zhǔn)則采用總價法的原因。另外，現(xiàn)有方法受其假設(shè)上的局限性，僅限對結(jié)果的研究，而忽視了心理因素對于當(dāng)事人實際決策過程的影響。前景理論恰是提供了一個改進思路。以下是筆者的嘗試性思考。

　　三、對應(yīng)收賬款管理的改進

　　傳統(tǒng)財務(wù)管理理論是建立在經(jīng)濟理性人假設(shè)之上，認為框架是透明的，人們總是能夠識別并做出一致、準(zhǔn)確和無偏差的理性預(yù)期，按照預(yù)期效用理論來追求效用最大化，在決策過程中不會受到主觀心理及行為因素的左右。實際上，現(xiàn)實中的框架是不透明的，甚至是晦暗的，當(dāng)人們難以看清整個晦暗的框架時，其決策行為就要依賴于他們所使用的框架，表現(xiàn)出框架依賴性?，F(xiàn)實中的人也不是純粹的經(jīng)濟理性人，其偏好并非是能事先確定的，其決策行為還會受到復(fù)雜心理因素的影響，在不確定環(huán)境中表現(xiàn)出某些非理性。根據(jù)心理學(xué)實驗觀察：人們的實際行為會不自覺的系統(tǒng)偏離于預(yù)期效用理論的預(yù)測。因此，不能忽視心理因素對于當(dāng)事人實際決策過程的影響，而現(xiàn)有方法恰是忽略了這個過程。

　　前景理論視角下對應(yīng)收賬款管理方法的改進，主要體現(xiàn)在對應(yīng)收賬款管理政策的核心——信用條件使用方法的變化上。具體做法主要有三點：1.將應(yīng)收賬款的凈價作為客戶的付款金額。2.將原信用條件下可享受的最大折扣的期限規(guī)定為對客戶的免費期限。比如，在2/10～1/20～n/30中，將10作為免費期限。3.將現(xiàn)金折扣重新規(guī)定為客戶無法在免費期限內(nèi)付款而支付的資金占用的利息費用。利息費用的計算方式可按照原折扣期間和折扣率進行逆向計算。比如，在2/10～1/20～n/30中，將利息費用的計算方式重新規(guī)定為n/10～1/20～2/30。

　　在這種管理方式下，客戶的決策參考點是凈價，客戶意識到如果不在折扣期內(nèi)付款不是失去現(xiàn)金折扣，而是要為此支付資金占用的利息費用，是一種更加強烈的對“消極偏向”心理敏感性的刺激，客戶付款的主動性會更加高漲。對于收款企業(yè)而言，更易實現(xiàn)安全與效率的資金管理目標(biāo)，并且可以采取適當(dāng)寬松的收賬政策，著眼于培養(yǎng)與客戶的良性關(guān)系，而不再僅僅局限于回收賬款的狹隘目的，從而提升營銷效果。此外，這還將有助于減緩雙方在立場、信息、經(jīng)濟利益、對收（付）款活動理解上存在的差異程度，減少日常糾紛?？梢哉f，改進后的方法具有更加積極的效果。

　　本文在對現(xiàn)有應(yīng)收賬款管理方法從前景理論視角下進行了嘗試性改進。但是，新方法的提出并非旨在比較方法間的優(yōu)劣，而是為了說明改進后的方法能夠彌補原方法的某些不足。正如超Y理論和權(quán)變理論所指出的那樣：現(xiàn)實中的人們有著不同的需要類型，不同的人對管理方式的要求也是不同的；沒有一成不變、普遍適用的最佳管理理論和管理方法，在企業(yè)管理中應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境和條件的變化而隨機應(yīng)變。因此，這種改進實際上是為收款企業(yè)改善應(yīng)收賬款管理提供了一種新思維，揭示了客戶在付款決策過程中的非理性方面，這將增強企業(yè)對應(yīng)收賬款管理的靈活性和對外界環(huán)境的適應(yīng)性。

　　參考文獻：

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