摘要：通過對包鋼目前營銷體制的分析，圍繞包鋼營銷戰(zhàn)略的制定，加大科研力度，新產品開發(fā)，價格體制改革等方面內容進行了探討。進一步對如何改善包鋼的營銷環(huán)境，完善、優(yōu)化物流管理，建立高效可行的預普機制，化解市場危機等問題提出了建議。

　　隨著我國國民經濟的高速度增長及市場經濟體制改革的不斷深化，鋼材市場競爭日趨激烈，國內各地區(qū)鋼鐵企業(yè)都在紛紛采取措施積極應對，由此也引起鋼鐵企業(yè)經營方式及營銷理念進行一次劇烈的變革，因此包鋼營銷體制的改革勢在必行。包鋼現有的營銷體制在80年代的改革開放之初，由計劃經濟向市場經濟過渡時期所制定的，即以銷售公司為包鋼主導銷售部門，產品銷售價格、銷售政策、銷售方式基本由銷售公司自定并報有關部門備案，考核指標也基本上以銷售收人、合同兌現率等大指標為主，期間也有過一定的改進，不可否認，這種銷售模式在一定歷史時期為包鋼做出了巨大的貢獻，但從我國鋼材市場現實競爭勢態(tài)、同業(yè)發(fā)展及包鋼 2005年700萬t計劃乃至2007年1000萬t規(guī)劃長遠發(fā)展等因素考慮，包鋼現有的銷售模式恐怕已很難適應鋼材市場日趨復雜多變的趨勢。究其根本原因:那就是包鋼現有的銷售體制缺乏一種有效的制衡，由此造成公司整體效益最大化的原則打了一定的折扣，同時也使公司的生產經營與市場的銜接不夠緊密，對市場行情及需求的反映不夠敏感、動作相對滯后。為此，建議公司從以下幾方面，對包鋼現有的營銷體制進行改革，與同業(yè)先進、高效的經營模式同步，為公司今后發(fā)展奠定堅實的基礎。

　　1 制定企業(yè)成熟的營銷戰(zhàn)略

　　現代企業(yè)要想在激烈的市場競爭中長盛不衰， 制定一套理性成熟的營銷戰(zhàn)略已愈顯重要。長期以來我們的生產有計劃，發(fā)展有規(guī)劃，而恰恰是在“經營”這一關系到企業(yè)興衰存亡的重要環(huán)節(jié)，缺少甚至沒有一套理性成熟的營銷戰(zhàn)略，對市場研究重視不夠，由此造成我們企業(yè)只能被動應對市場。在具體銷售策略的制定上，方法過于簡單，短期行為的諸多缺陷盡顯。事實上，企業(yè)如果正確把握營銷戰(zhàn)略與生產經營的內在關系，則營銷戰(zhàn)略就能夠為企業(yè)在市場上搶占商機、發(fā)揮自身優(yōu)勢起到實在的作用圖。因此包鋼需盡快組織市場部、計財部、銷售公司、進出口公司、生產部、鋼聯(lián)等單位，結合外腦(社會咨詢機構)，從分析公司外部環(huán)境(國家及自治區(qū)經濟發(fā)展趨勢、政策導向、行業(yè)運行勢態(tài)、企業(yè)所處區(qū)域特點)、內部環(huán)境(企業(yè)現狀、公司組織結構、公司資源、市場營銷、財務、生產、技術研發(fā)、物流、人力資源管理、績效考核)人手，制定出一套符合公司現實及長遠發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。

　　2 加大科研力度，形成差異優(yōu)勢，提高產品競爭力

　　經過鋼材牛市的洗禮之后，我們應清醒地意識到:包鋼在過去近兩年內取得了輝煌的成就，究其原因主要取決于大陸貨市場的火暴。隨著大路貨鋼材的降溫，一些高技術含量、高附加值的產品顯現出較大的壟斷優(yōu)勢。例如，普碳線材的價格在3350元/ t，82B高線的市場交易價在4200一4250元/t左右，而82B高線的制造成本較普碳高線高300一350元/t 左右，而且能生產出合格的82B高線產品的廠家也只有包鋼、寶鋼、武鋼、沙鋼等少數幾家。又如，目前國內集裝箱制造業(yè)正在突飛猛進的發(fā)展，為包鋼生產集裝箱板帶來了商機，規(guī)避了生產大量普碳鋼板所帶來的市場風險?？傊搼谏a原有的高附加值產品的基礎上，充分利用自己的設備優(yōu)勢、發(fā)揮科研人員的積極性，多快好省地開發(fā)一些市場定位準、短期見效快的具有差異優(yōu)勢的高附加值產品。通過靈活的營銷政策和激勵機制，鞭策銷售人員攻克并進人壁壘。與公司整體利益發(fā)生沖突時，天平就會向部門利益一方傾斜。因此，選擇一種科學合理的定價模式，做到雙方利益兼顧，公司總體利益為先，是公司目前所應關注和解決的課題。在這方面，行業(yè)內許多企業(yè)也都意識到這一管理缺陷，并紛紛采取措施加以解決。例如:韶鋼采取將定價權與銷售權相分離，實行 “決策者不操作，操作者不決策”的管理辦法，取得良好的實效。成都無縫將定價權交市場部掌控并對銷售部門實施日常監(jiān)督及績效考核，從而使其產品利潤率大幅提高。因此建議包鋼也應吸取同行業(yè)業(yè)已行之有效的經驗，結合自身實際，實施定價與執(zhí)行分立管理，并輔之以監(jiān)管及績效考核職能，以實現公司產品效益的最大化。

　　3 價格體制改革

　　目前包鋼產品價格制定和調整以及相關配套政策制定，基本上是由銷售公司提出主導建議，再交公司相關部門討論執(zhí)行，這種定價模式最大的缺陷就是公司對銷售部門監(jiān)管制衡力度不強，當部門利益 4穩(wěn)定市場基礎，改善營銷環(huán)境近期市場部曾對公司本埠及外埠華北、華東鋼材市場進行了一次市場調研，結果不是十分令人滿意。其中表現突出的是，包鋼的市場基礎相對薄弱，客戶對包鋼依存度越來越低。究其原因并非是我們的產品品質問題，而主要是我們在市場交易方面有失公允，在合同執(zhí)行、兌現、售后等方面存在許多問題。在目前鋼材市場競爭日趨激烈的形勢下，客戶依存度的降低，則意味著企業(yè)在市場下滑或飽和時喪失市場份額，進而喪失企業(yè)的生存權和發(fā)展權。對此應引起公司重視，并采取相應措施加以解決。