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保障應(yīng)收賬款安全不是件容易的事,這是因?yàn)楹芏喹h(huán)節(jié)不是企業(yè)自身可以把控的。同時(shí),將應(yīng)收賬款及時(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金也存在轉(zhuǎn)化途徑有限的困境。在這種情況下,企業(yè)就需要結(jié)合自身?xiàng)l件,梳理出需要著力管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
精細(xì)劃分應(yīng)收賬款
企業(yè)的銷售政策很大程度上決定了應(yīng)收賬款的回收難易。企業(yè)中處處存在20/80原則,這里指80%的效益由20%的經(jīng)銷商帶來。因此,企業(yè)應(yīng)將主要的資源放在主要的商家身上,保證“大金礦”的貢獻(xiàn)。
意識(shí)到這種情況后,很多企業(yè)開始建立經(jīng)銷商信用管理體系,將合作企業(yè)按照在全局銷售中所占的重要性、過往合作情況、區(qū)域性的重要地位等綜合標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行分類,來確定在合作中對(duì)其是采取綠色通道還是普通通道。政策制定時(shí)對(duì)此也應(yīng)有所區(qū)別,讓經(jīng)銷商根據(jù)自身情況能有所選擇,如結(jié)算方式上,現(xiàn)款、30天賬期、60天賬期的折扣應(yīng)各有不同;是現(xiàn)金結(jié)算還是銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票結(jié)算等,要逐條逐款地斟酌,避免以后因條款理解不同而產(chǎn)生糾紛。
分類以后,企業(yè)的各個(gè)部門都會(huì)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行職責(zé)范圍內(nèi)的重點(diǎn)管理和流程化協(xié)作,如銷售部門跟蹤重點(diǎn)經(jīng)銷商,財(cái)務(wù)部門及時(shí)與對(duì)方對(duì)賬,取得蓋章確認(rèn)函等,做好基礎(chǔ)工作。對(duì)應(yīng)收賬款的關(guān)鍵指標(biāo)以周報(bào)、月報(bào)結(jié)合周工作會(huì)、月工作會(huì)等工作模式,使企業(yè)從上到下對(duì)應(yīng)收賬款狀況一目了然。
巧用第三方做橋梁
俗話說“一分錢難倒英雄漢”,在關(guān)鍵時(shí)刻,可能是很小的一點(diǎn)資金缺口就能把企業(yè)拖垮。而在加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)時(shí),企業(yè)也急需資金。這些時(shí)候,就需要考慮將應(yīng)收賬款通過第三方變現(xiàn)。
現(xiàn)在,面對(duì)大中型企業(yè),一些銀行推出了應(yīng)收賬款保理融資的業(yè)務(wù),即在對(duì)雙方嚴(yán)格審查后,企業(yè)與銀行簽訂應(yīng)收賬款保理合同,得到一定的保理額度。這有點(diǎn)類似于質(zhì)押貸款,不過這是有追索權(quán)的,一旦對(duì)方無法按時(shí)還款,企業(yè)就需要全額償還。這種方式的代價(jià)是手續(xù)費(fèi)和按天計(jì)算的融資利息,比貸款利息稍高一些。面對(duì)中小企業(yè),銀行也普遍推出了手續(xù)比較簡(jiǎn)便的應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款服務(wù)。銀行根據(jù)應(yīng)收賬款回收的難易程度,來確定具體貸款比例,一般企業(yè)可貸到應(yīng)收賬款五成到八成左右的資金。
逾期賬款當(dāng)斷則斷
應(yīng)收賬款逾期,則意味著其成為壞賬的可能性增加了,更意味著企業(yè)千辛萬苦的付出極有可能打水漂。此時(shí),如何將損失降到最低?應(yīng)收賬款逾期時(shí)間越長(zhǎng),收回的可能性就越小,所以在剛逾期時(shí)要及時(shí)處理。對(duì)外要積極與對(duì)方協(xié)調(diào),可采取到期前發(fā)催款信、到期時(shí)打催款電話和去現(xiàn)場(chǎng)催款、逾期后發(fā)律師函等逐步遞進(jìn)的方式,從業(yè)務(wù)員、主管到高層逐級(jí)溝通,督促對(duì)方嚴(yán)格按照合同協(xié)議來辦。對(duì)內(nèi)來說要兩手準(zhǔn)備,一方面及時(shí)整理資料、合同、發(fā)票、送貨單、簽收單等,準(zhǔn)備采取法律手段;另一方面采取激勵(lì)措施,對(duì)能成功回收逾期賬款的業(yè)務(wù)人員,按回收額度的百分比進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),但要注意這是把需要慎用的雙刃劍。
當(dāng)有充分的信息表明對(duì)方只是暫時(shí)經(jīng)營(yíng)困難時(shí),企業(yè)可采取其他解決方式,如在擔(dān)保的情況下延緩賬期、減免部分款項(xiàng)后余額付款、以物抵款等,或?qū)⑸鲜龇绞较嗷ソY(jié)合。
總之,要么讓逾期的應(yīng)收賬款回收更有保障,要么在讓步的情況下收回其他余款,從而減少損失。
除了上述三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)外,不容忽視的是對(duì)應(yīng)收賬款的整體規(guī)劃。過多的應(yīng)收賬款會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)和成本,過低的應(yīng)收賬款則無法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,企業(yè)需要根據(jù)總體經(jīng)營(yíng)情況劃定對(duì)應(yīng)收賬款的承受范圍,然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)分。
在實(shí)踐中看上去簡(jiǎn)單的事情,在實(shí)務(wù)中往往容易被忽視,如有時(shí)應(yīng)收賬款逾期很長(zhǎng)時(shí)間了仍未被發(fā)現(xiàn),整理資料時(shí)發(fā)現(xiàn)合同送對(duì)方蓋章了卻沒有收回來,發(fā)現(xiàn)送貨單上對(duì)方只有簽字沒有蓋章等,而任何一點(diǎn)的漏洞都有可能讓企業(yè)處于不利的地位。所以說,企業(yè)在塑造嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒桃约疤嵘龒徫坏呢?zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)方面要常抓不懈。
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