我國的流通體制改革，舉世公認(rèn)成績顯著但是，“在新世紀(jì)將要到來的時刻，我們面對著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，更面對著前所未有的有利條件和大好機(jī)遇。必須清醒地看到：國際競爭日趨激烈，經(jīng)濟(jì)、科技上同發(fā)達(dá)國家的差距給我們很大壓力，我們自身還有許多困難“（引自江澤民總書記在中國共產(chǎn)黨第十五次全國代表大會上的報告）。在這樣的形勢面彰，我國大中型物資企業(yè)主要應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行

　　戰(zhàn)略性突破：

　　一、在改制、改組、改造方面需要有新突破

　　改制是指進(jìn)行制度創(chuàng)新，建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)需要的現(xiàn)代企業(yè)制度。 國國有物企業(yè)在現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)方面雖然已比取得了很大成績，但要和“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)‘的總體目標(biāo)相比，還存在著較大差距。比如在“政企分開”方面還處于政府行為與企業(yè)行為并存的狀態(tài)：“管理科學(xué)”方面的差距也很大。即使在已經(jīng)完成了公司制改造的企業(yè)中，適應(yīng)公司制企業(yè)運(yùn)營的各種規(guī)章制度也還有待進(jìn)一步完善。改組是指組織機(jī)構(gòu)改組和經(jīng)營改組。以大中型物資企業(yè)為龍頭組建起來的集團(tuán)公司必須本著資源優(yōu)化配置的原則對加入集團(tuán)的各類各級企業(yè)實(shí)行資產(chǎn)重組。有些原公司可能需要注銷其法人資格，按照統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署改編為若干個專業(yè)公司或經(jīng)營部（事業(yè)部）以便形成集團(tuán)統(tǒng)一、高效、互補(bǔ)的現(xiàn)代化營運(yùn)格局。為確保集團(tuán)化經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，不但要用適宜的現(xiàn)代技術(shù)裝備物資經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，而且要建立用當(dāng)代最新技術(shù)裝備的集團(tuán)配送中心，由集團(tuán)配送中心計劃并實(shí)施各種類物資的統(tǒng)一采購、倉儲、流通加工和運(yùn)輸。這樣，不但能獲得大批量由廠商直接進(jìn)貨的差價優(yōu)惠，不但能通過集團(tuán)統(tǒng)一的配送業(yè)務(wù)大大節(jié)省物資流通費(fèi)，不但有因?yàn)槲镔Y貨源的時交鋒 性提高而確保不失經(jīng)營機(jī)會，而且還能廣泛改善集團(tuán)內(nèi)外的物工關(guān)系、物農(nóng)關(guān)系等方方面面的公共關(guān)系。

　　從而，使物資企業(yè)在國內(nèi)外市場上增強(qiáng)競爭力，廣泛贏得經(jīng)營優(yōu)勢。為確保企業(yè)形象不斷向最佳化改善，宜建立新技術(shù)裝備的銷售服務(wù)中心，由該中心統(tǒng)一管理設(shè)在各地的銷售服務(wù)部，并由該中心統(tǒng)一實(shí)施規(guī)范的送貨服務(wù)、安裝調(diào)試服務(wù)、維修服務(wù)等各種內(nèi)容的銷售服務(wù)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。這不但有利于廣大客衣，還能充分發(fā)揮設(shè)備設(shè)施和廣大技工隊(duì)伍的作用，從節(jié)省工業(yè)性作業(yè)成本的角度增加企業(yè)經(jīng)營收益。改造是指企業(yè)全面技術(shù)改造。物資企業(yè)的商流、物流、信息流等各個子系統(tǒng)都需要加強(qiáng)現(xiàn)代化技術(shù)改造這不但關(guān)系著物資經(jīng)營業(yè)務(wù)活動的經(jīng)濟(jì)效益，耐用關(guān)系著本經(jīng)營的生產(chǎn)力基礎(chǔ)物無形資本的泉源。物資經(jīng)營是技術(shù)條件要求較高的作業(yè)過程，技術(shù)訣竅和專有業(yè)務(wù)程序直接關(guān)系著物資服務(wù)水平和企業(yè)形象，我們應(yīng)當(dāng)在狠抓改制改組的同時，盡可能多地把發(fā)達(dá)國家工業(yè)品批發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)管理的先進(jìn)設(shè)備設(shè)施引進(jìn)來。并要盡可能快地消化吸收。

　　二、在實(shí)施大公司、大集團(tuán)戰(zhàn)略，走綜合商社；之路方面應(yīng)有新突破

　　根據(jù)發(fā)達(dá)國家大公司發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施大公司大集團(tuán)戰(zhàn)略，要從資本集聚和集中著手，亦即廣泛開展企業(yè)兼并與企業(yè)收購業(yè)務(wù)。在此基礎(chǔ)上，經(jīng)過企業(yè)資產(chǎn)重組，建立起以資產(chǎn)為紐帶的股權(quán)式經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體。美國等國家的綜合商社（也稱綜合貿(mào)易公司）多數(shù)是這樣發(fā)展的。我國物資企業(yè)的綜合商社之路怎樣走才能更合乎國情？運(yùn)用何種企業(yè)組織結(jié)構(gòu)才便于帶動廣大中小型工商企業(yè)走向國際市場？

　　經(jīng)歷怎樣的過渡過程才能使以物資企業(yè)為龍頭（或核心層企業(yè)）的綜合商社發(fā)展起來？這些問題都應(yīng)當(dāng)在物資企業(yè)改革中有新的突破。筆者認(rèn)為，在現(xiàn)有的物資集團(tuán)公司基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探索物科工、物工農(nóng)一體化經(jīng)營的道路，是符合我國國情的綜合商社之路。

　　物工農(nóng)（或物科工）一體化經(jīng)營，站在流通企業(yè)角度上看，是指針對某種類商品從成品銷售――成品制造――半成品制造――原材料加工――原材料生產(chǎn)等后向多膽化經(jīng)營戰(zhàn)略。而站在生產(chǎn)企業(yè)的角度上，為了本身局部利益也會走前向多角化經(jīng)營的道路。絕大多數(shù)工業(yè)品都存在著這種情況。在行業(yè)分割的情況下，物資企業(yè)只管成品購銷，工業(yè)只管成品或半成品制造，農(nóng)土副礦業(yè)只管初級產(chǎn)品生產(chǎn)，結(jié)果是誰都難以達(dá)到科學(xué)合理的社會化規(guī)模經(jīng)營的目的，資源的綜合利用和以綜合利用為原則的綜合經(jīng)營也必然受到多種因素局限。我國的現(xiàn)實(shí)狀況是：多數(shù)行業(yè)都城自己組織生產(chǎn)的同時又自建營銷機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)企業(yè)抱著“肥水不外流”經(jīng)營觀念，盲目向流通領(lǐng)域延伸，建立自己的營銷體系，力圖把產(chǎn)品流通的一塊利潤居為有，這樣，不但生產(chǎn)企業(yè)力不從心，事與愿違，難以實(shí)現(xiàn)有效競爭，而且造成國內(nèi)流通秩序較亂，資源優(yōu)化配置的原則既沒能在流通領(lǐng)域充分體現(xiàn)，也沒能在生產(chǎn)領(lǐng)域充分體現(xiàn)，很顯然，大量生產(chǎn)企業(yè)涌入商品流通領(lǐng)域，使商業(yè)資本社會總量超過實(shí)際需要的情況下，必然造　　成國內(nèi)市場加劇。生產(chǎn)企業(yè)擠入流通領(lǐng)域，在經(jīng)營上和渠道上一般都沒有優(yōu)勢，而物資企業(yè)也因?yàn)槎嗔烁偁帉κ侄鎸Ω嗟睦щy，這種內(nèi)耗對各方都不利，反而為國際資本提供了乘虛而入的機(jī)會?？傊鎸H化競爭的市場形勢，物資企業(yè)應(yīng)當(dāng)牽頭，本著科學(xué)合理的社會化分工協(xié)作原則和資源優(yōu)化配置與綜合利用原則，通過企業(yè)并購的途徑，或者和工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)營途徑，組成大型綜合商社，以便商業(yè)資本和其他產(chǎn)普資本在都能充分發(fā)揮效力的同時，從物工農(nóng)（或不知所云科工）一體化經(jīng)營方式中謀求綜合經(jīng)濟(jì)效益和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

　　物工農(nóng)一體化經(jīng)營，是各方利益均得、機(jī)會共有，風(fēng)雨同舟的戰(zhàn)略。它既能使物資企業(yè)擁有穩(wěn)固可靠的商品基地，又能使生產(chǎn)企業(yè)拭胩有實(shí)力雄厚的營銷網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品銷售渠道。由于物資企業(yè)更了解

　　顧客需求及其變化規(guī)律，更了解國內(nèi)餐市場行情的變化趨勢，更熟悉商品經(jīng)營業(yè)務(wù)，更易于融通資金解決技術(shù)更新改造問題，這就決定了物資企業(yè)旦所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)做龍頭，去組織指導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)活動，并使之納入大中型物資企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，這就是為什么要提介物工農(nóng)一體化經(jīng)營而不提介返過來的原因。也就是說，在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，按照“以銷定購、以銷定產(chǎn)”的原則組織社會化大生產(chǎn)大流通，應(yīng)當(dāng)使其步入高級階段，即應(yīng)從物瓷企業(yè)、工業(yè)企業(yè)、農(nóng)業(yè)企業(yè)各自在自己的經(jīng)濟(jì)五一節(jié)開展經(jīng)濟(jì)活動的初級經(jīng)營形式，轉(zhuǎn)變?yōu)榘选耙凿N定購、以銷定產(chǎn)”的原則從企業(yè)組織形態(tài)上加以發(fā)展和完善使之成為以流通企業(yè)為龍頭的新型集團(tuán)。這種新型企業(yè)集團(tuán)有單一式與復(fù)合式 兩種情況。單一式的是指流通企業(yè)經(jīng)營的某種商品實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略而組成的企業(yè)集團(tuán)，而復(fù)合式的是指由某個流通企業(yè)經(jīng)營的若干部商品分別實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略而組成的以流通企業(yè)為核心，以各種商品的生產(chǎn)企業(yè)為放射線的結(jié)構(gòu)復(fù)雜的企業(yè)集團(tuán)。單獨(dú)一個大中型流通企業(yè)就可能形成復(fù)合式的物工農(nóng)、物科工等一體化經(jīng)營的企業(yè)集團(tuán)。如果是物資集團(tuán)公司（母公司）中的各個專業(yè)分公司下屬的各企業(yè)分別實(shí)施多種商品的復(fù)合式物工農(nóng)一體化戰(zhàn)略，那么，這個集團(tuán)公司就走上了確實(shí)有強(qiáng)大控制力的綜合商社式企業(yè)集團(tuán)（新型康采恩）的發(fā)展道路。到那時，這種物資集團(tuán)公司不但能在國內(nèi)市場抗衡國際資本入境，而且會因?yàn)樵诩瘓F(tuán)內(nèi)外開展廣泛的商務(wù)代旦業(yè)務(wù)與經(jīng)銷業(yè)務(wù)而帶動大批生產(chǎn)企業(yè)打出國門去，在國際貿(mào)易領(lǐng)域中和各個國際財團(tuán)展開有效的競爭。

　　三、在運(yùn)用連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行市場擴(kuò)張方面應(yīng)有新突破

　　面對物資市場激烈競爭的嚴(yán)重局面，大中型物資企業(yè)如何充分發(fā)揮主渠道作用 ，重振雄風(fēng)去爭取市場競爭的更大勝利？在加快加深企業(yè)改制改組、改造的過程， 應(yīng)當(dāng)采用先進(jìn)的連鎖經(jīng)營方式。連鎖經(jīng)營方式具體又分為正規(guī)連鎖、特許連渙和自由連鎖。在我國大中型物資企業(yè)組織系統(tǒng)內(nèi)，宜采用正規(guī)連鎖，即總公司為法人代表，對各分公司的產(chǎn)權(quán)和人、財、物及行政事務(wù)、物資商品的購銷業(yè)務(wù)均實(shí)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營，各分公司不是法人企業(yè)，只負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)。其具體操作方法是：

　?。ㄒ唬?建立總公司直屬的物資商品批發(fā)配送中心，由該中心負(fù)責(zé)對外集中統(tǒng)一的采購業(yè)務(wù)和對分公司及分公司所屬營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行批送業(yè)務(wù)。總公司為能做到統(tǒng)一從物資生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，在經(jīng)營機(jī)構(gòu)上要進(jìn)行重大改革，成立批發(fā)配送中心 承擔(dān)統(tǒng)一組織資源的任務(wù)。為能確保全公司的規(guī)范經(jīng)濟(jì)效益，至少在90%以上的物資購進(jìn)業(yè)務(wù)應(yīng)由批送中心負(fù)責(zé)。為了保證分公司滿足市場需求的靈活性，可授予不大于10%的購進(jìn)業(yè)務(wù)調(diào)節(jié)權(quán)。

　?。ǘ?努力加快網(wǎng)點(diǎn)延伸，擴(kuò)大公司的市場覆蓋面。總公司在開展連鎖過程中，主要應(yīng)立足于自己的力量，廣泛籌集資金，在經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)外各市、縣建立經(jīng)營分公司。同時，要鼓勵支持各分公司在當(dāng)?shù)亟I銷網(wǎng)點(diǎn)，以便擴(kuò)大市場占有率。

　?。ㄈ?統(tǒng)一物資銷售價格和物資服務(wù)方式?？偣舅鶎俑鞣止疽宦稍诠九l(fā)配送中心進(jìn)貨，（對業(yè)務(wù)量大的網(wǎng)點(diǎn)，總公司可組織直達(dá)供應(yīng)）批送中心宜按物資購進(jìn)原價加上適當(dāng)百分比的管理費(fèi)批售給各分公司（或分公司的營銷店），各分公司和下屬營銷店必須按照總公司統(tǒng)一制定的價格出售物資。分公司分店與總公司執(zhí)行同一銷售價格，是連渙經(jīng)營的基本特征，同時，連鎖公司的銷售服務(wù)方式也必須是統(tǒng)一的，這些都是形成并鞏固連鎖公司企業(yè)形象的需要。

　?。ㄋ模?統(tǒng)一物資商品存貨復(fù)寫管理和調(diào)撥工作。開展連鎖經(jīng)營，不論是總公司存貨（即批發(fā)配送中心存貨），還是各分公司存貨，一律統(tǒng)稱總公司的物資儲備，，所有權(quán)歸總公司，由總公司根據(jù)市場需求趨勢組織統(tǒng)一調(diào)撥或其它業(yè)務(wù)處理。

　　（五） 建立總公司“內(nèi)部銀行”，實(shí)施經(jīng)營資金的統(tǒng)籌統(tǒng)支。為保證盡可能少占用資金連鎖經(jīng)營后必須建立總公司統(tǒng)一的財務(wù)管理機(jī)構(gòu)，在連鎖體系內(nèi)實(shí)行嵴部銀行制度。

　　物資企業(yè)采用連鎖業(yè)態(tài)，將會十分明顯地提高經(jīng)營管理水平，增強(qiáng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)楣炯匈忂M(jìn)物資，分公司只管銷售，可以形成集團(tuán)化大企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢。歸納起來講：第一、連鎖經(jīng)營可以

　　實(shí)現(xiàn)大批量進(jìn)貨，享受到廠家優(yōu)惠價。在物資代理制條件下，也同樣會較大額度地獲得生產(chǎn)企業(yè)的讓利，保證供貨渠道穩(wěn)定暢通，從而保證充分體現(xiàn)物資企業(yè)主渠道作用。第二、規(guī)模化經(jīng)營效益會因統(tǒng)

　　一進(jìn)貨優(yōu)惠價與統(tǒng)一銷售價格的競爭力而長期穩(wěn)定。第三、統(tǒng)一存貨與統(tǒng)一配送，能充分發(fā)揮物質(zhì)經(jīng)營設(shè)備設(shè)施的途徑。第四、統(tǒng)一財務(wù)管理能更進(jìn)一步降低資金成本。