談?wù)撌謾C(jī)賣場(chǎng)前我們先將現(xiàn)在的手機(jī)進(jìn)行一下分類，我們將手機(jī)基本分為三類：

　　第一類，國(guó)外著名品牌，如MOTOROLA，NOKIA，三星，索愛(ài)等一類外資手機(jī)廠家；

　　第二類，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家，如TCL，DBT，BIRD等在國(guó)內(nèi)有較高知名度的手機(jī)廠家；

　　第三類，國(guó)產(chǎn)二流手機(jī)此類手機(jī)的知名度和技術(shù)質(zhì)量都有一定的局限性，有的甚至有一定的地域性，只在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)有銷售。

　　現(xiàn)在手機(jī)賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的殺戮之地，每個(gè)人都想在里面搶到一份羹。在手機(jī)大型賣場(chǎng)中我們的分類如下：

　　一，全國(guó)性電器賣場(chǎng)，如蘇寧，國(guó)美，永樂(lè)家電等電器賣場(chǎng)，他們的手機(jī)銷售量十分巨大；

　　二，全國(guó)性或區(qū)域性專營(yíng)手機(jī)賣場(chǎng)，如迪信通，協(xié)亨，話機(jī)世界等手機(jī)專營(yíng)賣場(chǎng)。

　　1.專營(yíng)手機(jī)賣場(chǎng)

　　我們先來(lái)分析一下協(xié)亨。在協(xié)亨的整個(gè)管理體系中有這樣的幾個(gè)特點(diǎn)，協(xié)亨源于四川，且不說(shuō)這家手機(jī)連鎖店的盈利如何，不過(guò)能在幾年的手機(jī)暴力中沒(méi)有被眼前的利益沖昏了頭腦，進(jìn)而在全國(guó)相繼建立起手機(jī)連鎖店將企業(yè)拓展到全國(guó)性連鎖，至少已經(jīng)是一個(gè)很不錯(cuò)的企業(yè)，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不能不說(shuō)十分強(qiáng)大，在幾年的利益驅(qū)動(dòng)下也形成了自己的一套管理和人事制度：

　　首先，在確定在某地區(qū)開(kāi)設(shè)連鎖店前期，會(huì)在四川地區(qū)進(jìn)行人員的選拔和培訓(xùn)，從地區(qū)經(jīng)理到店長(zhǎng)甚至是零售店?duì)I業(yè)員無(wú)一不是在四川招募培訓(xùn)，再將這個(gè)大集體全體移動(dòng)到零售店所在城市，這樣的話有一個(gè)比較集中的團(tuán)隊(duì)，比較容易進(jìn)行人員的管理和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，不過(guò)其團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本是在四川時(shí)“一步到位”進(jìn)行完成的。另外還在于他們的人員制度是“店在人在”，基本沒(méi)有人員淘汰制度的出現(xiàn)。

　　其次談到的是他們所經(jīng)營(yíng)的手機(jī)的種類，我們前面提到的三類手機(jī)在其柜臺(tái)中都能找到，其重心甚至還更傾向于國(guó)產(chǎn)單機(jī)利潤(rùn)取決定的手機(jī)，他們給予促銷員的手機(jī)銷售獎(jiǎng)勵(lì)和手機(jī)的單機(jī)利潤(rùn)直接掛鉤（如規(guī)定營(yíng)業(yè)員的獎(jiǎng)勵(lì)是手機(jī)純利潤(rùn)的20%），這樣的話也就直接導(dǎo)致了銷售手機(jī)以利潤(rùn)為先道，這樣也使得其手機(jī)的售后問(wèn)題頻頻出現(xiàn)，直接影響了消費(fèi)者對(duì)其企業(yè)形象的定位，甚至將該連鎖店和高端質(zhì)優(yōu)手機(jī)劃開(kāi)界線。

　　另外由于其零售店經(jīng)理，店長(zhǎng)等管理人員是從四川統(tǒng)一招募而來(lái)，和當(dāng)?shù)鼗容^徹底的手機(jī)廠家人員的接觸不是很理想，特別像一些在手機(jī)廠家中舉足輕重的國(guó)外大品牌，可以說(shuō)想定義手機(jī)的零售店的形象高端必須與此類國(guó)外手機(jī)廠家合作建立在其店內(nèi)的形象專區(qū)，而協(xié)亨的招商基本以價(jià)格為先導(dǎo)，將店內(nèi)重點(diǎn)位置或形象燈箱交與其他一些手機(jī)廠家之手。特殊的企業(yè)的淘汰制度的使得其在和代理商，廠家的合作態(tài)度方面都不理想。

　　從上面的人員，企業(yè)形象即顧客對(duì)其定義，與主要手機(jī)廠家的合作這三方面可以說(shuō)是其目前存在的最大問(wèn)題。

　　2.全國(guó)性電器賣場(chǎng)

　　再來(lái)看看蘇寧和國(guó)美，他們是在中國(guó)最具影響力、知名度最高的電器賣場(chǎng)，他們的精力不可能全部投放到手機(jī)這一個(gè)產(chǎn)品，投入的資源有一定限制。怎么樣能在投入資源限制的情況下使手機(jī)的銷售得到最大的效益呢？

　　首先在確定在某地開(kāi)設(shè)連鎖店，會(huì)有一批人員從外地進(jìn)入，在和店開(kāi)張的同時(shí)人員的本地化也同時(shí)展開(kāi)了，他們的人員本地化比較全面，這樣的做法使得他們的人員比較了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)從而展開(kāi)行動(dòng)，對(duì)分店的開(kāi)設(shè)和地點(diǎn)的選擇也比較有當(dāng)?shù)厝说幕顒?dòng)規(guī)律。

　　其次他們的費(fèi)用的節(jié)約從人員的數(shù)量就開(kāi)始了，他們制定了一整套的規(guī)章制度，這些制度不只對(duì)營(yíng)業(yè)員受用，對(duì)在其賣場(chǎng)內(nèi)占據(jù)大多數(shù)的廠家的促銷員同樣要求其遵守。可以說(shuō)在其連鎖店中促銷員的數(shù)量都要遠(yuǎn)大與其自身的營(yíng)業(yè)員數(shù)量。另外營(yíng)業(yè)員的工資結(jié)構(gòu)是“較高基本工資，較低提成”，每銷售一臺(tái)手機(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)是10元上下，這種工資解構(gòu)使?fàn)I業(yè)員在銷售手機(jī)時(shí)，能夠不受單機(jī)利潤(rùn)的引導(dǎo)。

　　他們?cè)谑謾C(jī)的采購(gòu)也是同樣走的是大眾化路線，以主流手機(jī)品牌為主，有選擇性的選擇三流手機(jī)甚至是二流手機(jī)。

　　另外他們的人員本地化和一些淘汰競(jìng)爭(zhēng)制度使得他們的業(yè)績(jī)于其與手機(jī)廠家的合作精神十分理想，對(duì)其營(yíng)業(yè)廳的手機(jī)形象把握在高端，基本的手機(jī)專區(qū)以國(guó)外著名品牌為主。特別重視顧客的投訴，從而避免返修率高的手機(jī)的進(jìn)入數(shù)量。

　　在形象、人員管理制度和所倡導(dǎo)的口號(hào)質(zhì)量保證為其決策的指標(biāo)，使得其在電器及手機(jī)的銷售中穩(wěn)固了老大哥的地位。除此之外，他們經(jīng)營(yíng)的電器的種類全面，也使其賣場(chǎng)吸引了較高的人氣。

　　這些連鎖店的采購(gòu)基本是采用的“省級(jí)直接訂購(gòu)，市級(jí)從省級(jí)調(diào)貨”的形式，即手機(jī)的貨源直接通過(guò)省級(jí)分公司從廠家取得，各市地連鎖店根據(jù)各自的需求向上面一級(jí)申請(qǐng)，省一級(jí)的再給于貨源，這樣的做法也在很大的程度上導(dǎo)致熱銷手機(jī)一些地區(qū)的缺/斷貨。

　　比如一款手機(jī)的銷量在省級(jí)和市級(jí)的銷量前景都很理想，在這種情況下，省級(jí)基本上會(huì)在滿足自己的庫(kù)存需要再向下一級(jí)發(fā)貨甚至不發(fā)貨。從前面舉例的兩個(gè)手機(jī)的連鎖店的銷售的主流手機(jī)的差別就不難看出他們經(jīng)營(yíng)方向的不同。